Rentabilité par produit / service et / ou client

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En général, il est relativement facile de calculer les revenus par produits et services. Il va de même pour le calcul des revenus par clients. Toutefois, le calcul des coûts rend plus ardue l’équation de la profitabilité!

En effet, plusieurs organisations ne connaissent pas le coût véritable de leurs produits/services/clients. D’autres organisations en font le calcul, mais les gestionnaires doutent souvent des résultats obtenus. N’ayant pas une bonne compréhension du comportement des coûts et de leurs impacts sur la profitabilité par produits, services et clients, les décisions prises par les gestionnaires ne sont pas des plus fondées. En effet, il est ardu d’améliorer sa profitabilité si on n’est pas en mesure d’identifier les zones devant être améliorées.

En ayant l’information nécessaire pour identifier les pratiques d’affaires qu’elle devrait modifier, une organisation peut augmenter rapidement sa rentabilité.

Dans l’exemple qui suit, une organisation a un potentiel de réaliser un profit de 8.1 M $, mais réduit son profit de 6 M $ en vendant des produits non rentables, ou en vendant des produits rentables mais à des clients qui ne sont plus rentables une fois qu’ils ont été servis par l’organisation (frais de distribution, service après-vente, etc).

Profitabilité

Une meilleure compréhension du comportement des coûts permet ainsi d’identifier les produits, clients et canaux de distribution non rentables. Les gestionnaires peuvent par la suite envisager les stratégies appropriées, par exemple en utilisant des techniques de gestion de la marge afin de migrer les clients vers la profitabilité :

  • Établir une surcharge ou moduler le prix en fonction des activités dispendieuses réalisées pour servir le client
  • Offrir au client diverses options de niveau de service rentable
  • Changer le mix produit-marge du client, par exemple avec le groupage de produits ou services
  • Négocier divers termes ayant un impact favorable sur la structure de coûts (par exemple, produire un rapport deux fois par mois plutôt que chaque semaine)
  • Réduire le niveau de service et/ou augmenter les prix
  • Améliorer les processus
  • Abandonner des produits, services, ou clients non rentables

La Suite Decimal permet de modéliser le comportement des coûts, selon des relations de cause à effet. Les résultats peuvent être analysés sous plusieurs angles, permettant aux gestionnaires de mieux comprendre les résultats et améliorer la performance de l’organisation.


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