Gestion des coûts et analyse de rentabilité

Connaître la composition de vos coûts et surtout savoir comment ceux-ci réagissent selon la situation ou selon la décision prise fait partie des éléments clefs d’une saine gestion au sein d’une organisation, principalement si vous rencontrez des défis de compressions budgétaires, de demandes toujours plus variées, de réalités opérationnelles toujours plus complexes. Vos outils doivent pouvoir évoluer au même rythme que vous.

Dans le secteur public, les citoyens exigent de plus en plus de services et une diversification des moyens de distribution; l’usage de la technologie et plus particulièrement de l’internet devient une nécessité omniprésente. La transformation de l’état est un projet bien réel qui provoque une révolution de la structure de coûts.

Seule une gestion des coûts par activités permettra aux gestionnaires d’en suivre l’évolution et d’en prévoir les comportements. La gestion des coûts devient un élément important de saine gouvernance et de reddition de comptes au sein de l’appareil gouvernemental.

Dans le secteur privé, les gestionnaires doivent composer avec des fluctuations importantes des taux de change, une productivité plus faible par rapport à la compétition sans oublier de mentionner un nombre grandissant de joueurs sur l’échiquier mondial.
Une capitalisation vieillissante entraîne un questionnement : comment  rajeunir l'équipement sans affecter le service à la clientèle et la productivité. La capacité de simuler au préalable de tels changements structurels devient non seulement un élément de saine gestion, mais aussi un avantage compétitif stratégique.

Pour finir, les frais indirects ne cessent de grimper suivant le désir toujours plus présent de l’entreprise de mieux se gérer et aussi de mieux gérer la relation avec les partenaires externes. Autant de points qui modifient la structure de coûts de votre entreprise et le comportement de celle-ci. Trop souvent limités et bien souvent empêchant l’entreprise d’y voir clair dans la composition de ses coûts, les modèles de coût traditionnels ne sont plus valables aujourd’hui.

Analyses de la rentabilité

Si l’on se fie au diagramme de Pareto et la fameuse loi des 20/80 (20% des causes produisent 80% des effets), il suffit de travailler sur ces 20% là pour influencer fortement le phénomène. Dans ce sens, ce diagramme prend toute son importance et se révèle être un outil de prise de décision crucial. Dans cette optique, 80% de nos ventes ou de notre chiffre d’affaires proviennent de 20% de notre clientèle.

Que répondriez-vous si l’on vous posait les questions suivantes:

• Vos clients les plus importants sont-ils toujours vos clients les plus rentables ?
• Connaissez-vous avec précision la rentabilité de chacun de vos clients?
• Parmi ces derniers, quels sont les clients les plus rentables et les clients les    moins rentables et surtout, pour quelles raisons?

En cette période de restrictions budgétaires et de gestion serrée des coûts, la tendance est de ne regarder que les coûts et les alternatives qui conduiraient à faire des économies. Il est pourtant aujourd’hui plus qu’essentiel de bien connaître la composition de votre rentabilité.

Selon certaines études, 20% de vos clients apporteraient entre 150 et 300% de vos profits, tandis que 10% de ceux-ci réduiraient vos profits de l’ordre de 50 à 200%. En voici graphiquement les conclusions :

Par conséquent, toujours selon ces études, si vos profits s’établissent à $1M à la fin de l’année, 10% de votre clientèle a accumulé des pertes entre $500 000 et $2M. Ne serait-il donc pas essentiel pour vous de pouvoir les identifier ?

Vos clients les plus loyaux sont-ils parmi les plus rentables ou tout simplement rentables?

"Specifically, we discovered little or no evidence to suggest that customers who purchase steadily from a company over time are necessarily cheaper to serve, less price sensitive, or particularly effective at bringing in new business.” (1)

Nos solutions peuvent vous permettre d’atteindre une visibilité accrue sur tous les éléments de rentabilité de votre entreprise. Vous serez en mesure de connaître avec précision la rentabilité de vos produits et services, celle de vos clients et ainsi répondre aux interrogations suivantes:

• Quels sont nos clients les plus rentables et par le fait même, les moins rentables?
• Quels sont nos produits et services les plus rentables?
• Quelles sont nos sources d’information afin de revoir notre stratégie de commercialisation?
• Comment devrions-nous réagir face aux demandes de plus en plus complexes de nos clients?
• Devrions-nous revoir le mixte de notre production ? Cela pourrait-il avoir un effet bénéfique sur notre rentabilité?
• Notre marge bénéficiaire ne cesse de diminuer et pourtant notre coût de revient ne semble pas changer. Pour quelles raisons?

(1)"The Mismanagement of Customer Loyalty", by Werner Reinartz and V. Kumar, Harvard Business Review, #1407, p. 6

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